Warum Verkaufsförderung in Märkten nicht nur Geld bringt, sondern gleichzeitig den Geldbeutel schont
Verkaufsförderung. Sales Promotion. Eigentlich ergibt sich ja schon aus dem Wort, was das ist. Ein Unternehmen möchte seinen Verkauf optimieren und fördern. Das klingt zunächst einfach. Doch wie kann man das erreichen? Fest steht: Für die Kunden muss es zusätzliche Anreize geben, damit der Verkauf angekurbelt werden kann.
In einem Markt gibt es neben den Kunden noch eine weitere Zielgruppe: Die Stakeholder. Das sind Institutionen oder Personen, die an einem Verkauf direkt oder indirekt beteiligt sind und auf das Unternehmen Einfluss haben. Dazu gehören etwa das eigene Verkaufspersonal oder die Händler. Um die verkaufte Menge, den sogenannten Absatz, zu erhöhen gibt es für die bestimmten Stakeholder auch unterschiedliche Maßnahmen. Doch um alle diese Zielgruppen bedienen zu können, muss nicht viel Geld in die Hand genommen werden. Wir erklären euch heute, warum Verkaufsförderung in Märkten nicht nur Geld bringt, sondern auch das eigene Portemonnaie schont.
Was sind die Maßnahmen der Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung ist stets abhängig von der jeweiligen Gruppe. Wenn etwa die Händler mehr verkaufen sollen oder wollen, spricht man von handelsorientierter Förderung. Dazu gehören etwa Rabatte und Werbegeschenke, aber auch eine ansprechende Schaufensterdekoration. Soll hingegen das eigene Verkaufspersonal für einen höheren Absatz sorgen, nennt man dies verkaufspersonalorientierte Förderung. Denkbar sind hier etwa Außendiensttage und Verkaufstrainings. Aber auch Maßnahmen, die die Motivation des Personals erhöhen zählen hierzu, etwa spezielle Prämien oder Verkaufswettbewerbe.
Schließlich gibt es die endnachfrageorientierte Verkaufsförderung. Hier unterscheidet man zwischen preisorientierten und nicht-preisorientierten Maßnahmen. Ersteres umfasst etwa Preisreduktionen und Sonderangebote, sowie Coupons oder Bonuspunkte. Nicht-preisorientierten Maßnahmen sind zahlreich. Einige davon sind Flyer und Handzettel, Inserate oder auch schlicht Durchsagen am Verkaufsort.
Welche Funktionen übernimmt die Verkaufsförderung?
Wie ihr seht ist Verkaufsförderung sehr vielseitig. Daher kann sie auch eine Vielzahl von Funktionen haben.
Zunächst übernimmt sie die Funktion der Informationsübermittlung. Damit will man die Zielgruppe auf wichtige Sachverhalte des Produkts aufmerksam machen. Das bietet sich vor allem am Verkaufsort an. Beispielsweise können digitale Bildschirme die Kunden über bestimmte Rabatte oder Produktneuheiten informieren. Auch soll die Förderung die Motivation zum Kauf eines Produktes erhöhen. Dem Kunden muss hierfür ein Anreiz oder Mehrwert geboten werden, von dem er profitieren kann. Zur Verkaufsförderung gehört auch die Schulung des eigenen Personals oder der Händler. Dies kann mithilfe von Filmen oder auch Präsentationen und Seminaren geschehen.
Wie bringt Verkaufsförderung in den Märkten Geld…
Die Verkaufsförderung ermöglicht es dem Unternehmen die Aufmerksamkeit des Kunden auf ein bestimmtes Produkt zu lenken. Dieses kann sich etwa durch den guten Preis, den besseren Service oder anderen zusätzlichen Anreizen von der Konkurrenz absetzen. Das Unternehmen kann den Kunden auch unter Druck setzen, indem besondere Angebote nur für eine bestimmte Zeit verfügbar sind. Sie entscheiden sich dann oftmals dazu, das Angebot anzunehmen ohne vorher die Alternativen zu vergleichen. Auf diesem Wege führt die Verkaufsförderung, trotz der höheren Ausgaben, zu einem gesteigerten Absatz für das Unternehmen.
… und schont gleichzeitig den Geldbeutel?
Es gibt auch langfristige Auswirkungen auf das Unternehmen und seine Stakeholder. Der Kunde verbindet das Unternehmen auch in Zukunft mit besonderen Angeboten und guten Konditionen. In der Folge greift er wieder auf Produkte jenes Herstellers zurück. Durch regelmäßige Aktionen kann die Kundenbeziehung dauerhaft aufrechterhalten und gestärkt werden. Optimal ist es, wenn das Unternehmen eine Kooperation mit den Händlern eingeht, etwa durch eine gemeinsame Werbung. So kann das Unternehmen auch weiterhin von guten Angeboten und Einkaufspreisen profitieren. Schließlich kann man so die Ausgaben reduzieren.
Das Unternehmen profitiert auch, wenn die Verkaufsförderung beim eigenen Personal ansetzt. Durch Vergünstigungen und Weiterbildungsmaßnahmen entsteht ein gutes Verhältnis zwischen beiden Akteuren. Dies führt in Zukunft zu einem besseren Arbeitsklima oder einem effizienteren Arbeiten.
Somit kann durch die Verkaufsförderung nicht nur kurzfristig durch höhere Einnahmen profitiert werden. Dieses Marketinginstrument lohnt sich auch dauerhaft und schont damit den Geldbeutel.
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